ملخص:

كى لي احد مديري المبيعات بإحدى الشركات العقارية الكبرى ان رئيس مجلس إدارة شركتهم هو من يُحدد الهدف السنوي للمبيعات على أساس وجهة نظره بالسوق ثم يقوم بقسمة هذا الهدف على 12 شهر و يُلزمهم به كل شهر و حينما لا يحققون هذا الهدف  تقوم الشركة بخصم نسبة من العمولة او بعدم صرف العمولة اطلاقا و عندما روجع رئيس مجلس الإدارة في هذا ، سئلهم سؤال لم يستطيع احد الإجابه عليه "ما هي فائدة هدف البيع غير هذا" 

هنا سئلته عن كيفية تحقيقه للهدف فأجاب أن هذا التحقيق يأتي بالحظ و ربما قال رزق أو قال نصيب !!! المهم انه خارج حدود عمل اليد و التخطيط

بالطبع عندما يوضع الهدف بطريقة عشوائية ولا يكون هناك تصور او خطة لكيفية الوصول اليه و تحقيقه ، يصبح كل الغرض منه هو توبيخ فريق المبيعات عن عدم تحقيقه أو توفير جزء من مصروفات العمولة "المتفق عليها" و يصبح تحقيقه ايضا "حظ او رزق او نصيب" و هي كلمات تعني عند من يقولها في هذه المناسبات ان تحقيقه غير مرتبط بالعمل

يجب ان يتعلم مديري المبيعات كيف يستطيع حساب هدف البيع السنوي و يضع هذا الهدف على أسس واقعية و منطقية وعلمية وفي صورة رقمية حتى يستطيع أن يقيس مقدار اقترابه من تحقيقه أو بعده (لقد ذكرت في مقال أسوأ طريقة لحساب الهدف السنوي البيعي – تصور لكيفية حساب هذا الهدف) و يستطيع أن يتابع تحقيق هذا الهدف و هو ما سنتحدث عنه

و إن فائدة هدف البيع هي أنها تجعل فريق المبيعات يتعرف على المتوقع منه و تجعله مستمرا في العمل و تصنع جزء من ثقة الفريق بنفسه و تضيف انسجام بين أفراد الفريق.و إلا سيصبح مجرد أداة للتوقيع الجزاءات و توجيه اللوم لإدارة المبيعات

كثير من مديري المبيعات لا يعطون الفرصة لأنفسهم لتحقيق الأرقام المطلوبة منهم. نتيجة لعدة أسباب لا داعي لذكرها الآن

ومن وجهة نظري، تحقيق هدف البيع السنوي يحتاج الي اسلوب منهجي منظم متسق للعمل بإدارة المبيعات

طرق تحقيق أهداف المبيعات كثيرة جدا و تختلف لعدة أسباب و لكن من خلال خبرتي في السوق العقاري و جدت أن الطريقة الآتية في متابعة تحقيق هدف المبيعات السنوي هي أقصر و أنجح طريقة لتحقيق الهدف بشكل يومي

فكر بالأرقام

في البداية أجب عن تلك الأسئلة:

ما هو عدد افراد فريق البيع اللازم لتحقق أهدافك كل شهر؟

للحصول على هذا الرقم

تقوم بحساب متوسط التحقيق لكل بائع = اجمالي ناتج المبيعات للعام الماضي ÷ عدد البائعين المشتركين في التحقيق

"عدد البائعين المطلوبين" = هدف المبيعات السنوي ÷ متوسط تحقيق البائع

نسبة تحقيق البيع لإدارة المبيعات بالكامل؟

نسبة تحقيق البيع  = عدد العملاء الذين تم البيع لهم بالفعل ÷ عدد جميع العملاء الذين قاموا بزيارة الإدارة في العام الماضي لطلب الشراء × 100

ما هو متوسط وقت دورة البيع – بداية من الاتصال الأول مع العميل الي أن تنهي عملية البيع له؟

قم بحساب "الوقت المستهلك لجميع العملاء المشتريين ÷ عدد العملاء المشتريين"

لنفترض أن الرقم الذي تريد تحقيقه من المبيعات هذا العام هو 100 وحدة ونسبة تحقيق البيع لديك هي 10% (وهذه النسبة توضح أنك تحتاج الي مقابلة 10 عملاء كي تبيع لواحد) و متوسط الوقت هو 15 يوم وهذا يعني أن فريق المبيعات يحتاج الي 38 عميل جاد للمخاطبة دائما في قناة البيع خلال أي وقت من العام.

وطريقة حسابها كالآتي:

عدد العملاء الجادين الذين نحتاج للمخاطبة معهم خلال العام = 100 (الهدف البيعي) ÷ 10% (نسبة التحقيق) = 1000 عميل

متوسط عدد العملاء الشهري = 1000 عميل × ( 15 يوم دورة البيع ÷ 360 يوم في العام ) = 38 عميل في قناة البيع في اي وقت خلال العام

لذا تصبح القاعده الأولى التي ترتكز عليها عندما تريد ان تبيع 100 وحدة خلال العام يجب ان يكون لديك في قناتك البيعية  38 عميل نشط يوميا.

القاعدة الثانية تقول أن هذا العميل النشط اذا مر على وجوده في القناه وقت اطول من 15 يوما لا ينبغي اعتبار هذا العميل نشط لذا يجب ان نخرجه من القناة و دخول اخر جديد.

املئ قناة البيع دائما

مراجعة قناتك البيعية اسبوعيا شئ جيد. و بهذا تتجنب ان يأتي أخر الشهر وتجد لديك عجز بعدد العملاء النشطين 15 عميل مثلا.

في بداية الأسبوع دائما العمل رقم 1 لأي بائع هو جدولة مواعيدالأسبوع مما يمكنهم من إضافة عملاء نشطين جدد لقناة البيع. و اذا كان لديك دورة بيع مدتها 15يوم و لديك 37 عميل نشط فقط خلال اليوم فأنه لن يمر وقت طويل حتى تجف قناة البيع اذا لم يضاف لها عميل نشط جديد.

كثير من الناس يعتقدون ان البيع هو فقط موهبة. و في الواقع أنه البائع الأكثر نجاحا هو الأكثر إلتزاما ونظاما و إعتمادا على البيانات هذا يساعدهم على اتساق مجهوداتهم البيعية